מדינת ישראל היא מדינה קטנה. בניגוד למעצמות גדולות כגון ארצות הברית או השוק האירופי, עסקים ישראלים פונים במידה רבה לשוק קטן יחסית. בשל כך, במקרים רבים מוצר או שירות מסוימים מוצעים על ידי מספר רב של בעלי עסק. מצב זה מגביר את התחרותיות ומעודד עסקים לפתח ולשדרג את המוצר שלהם, אך גם מחייב את בעלי העסק להקדיש לא מעט משאבים לתחום המכירות. בעיני רבים, השחקנים הראשיים בתחום השיווק והמכירות הם הלידים. מה הם לידים וכיצד משתמשים בהם בחוכמה? על כך במאמר הבא.
לידים – מידע בסיסי
ליד, או באנגלית – lead, כשמו כן הוא, מטרתו להוביל אותך ללקוח חדש. בשנים האחרונות, תחום התקשורת והמדיה השתנה באופן משמעותי; אם בעבר בעלי עסקים היו מסתמכים על פרסום ברדיו או בטלוויזיה, הרי כיום מדיות אלו נדחקו מעט הצידה, ולעיתים גם לא ייעשה בהם שימוש לצורך פרסום. יש מי שכלל אינו צופה בטלוויזיה וצורך את כל התכנים שלו באמצעות שיטת סטרימינג. לכן, מכיוון שאנשים רבים "חיים" במדיות החברתיות או מלקטים מידע על מוצר מבוקש באמצעות רשת האינטרנט, בעלי עסקים רבים נעזרים בשיטות חדשות כדי ללקט מידע על לקוחות פוטנציאליים. כך, בכל אתר עסקי ניתן למצור היום דף ליצירת קשר ולהרשמה לרשימת תפוצה; בדף זה יכול הלקוח הפוטנציאלי למלא פרטים על המוצר שלא הוא זקוק או על השירות שבו הוא מעוניין. זהו ה"ליד" ובאמצעותו תוכלו להרחיב את מאגר הלקוחות הפוטנציאלים ולהגדיל את רווחי העסק.
מהו דירוג לידים?
לאחר שהבנו מהו ליד, חשוב לוודא שאנו עושים בהם שימוש נכון. לצערנו, כפי שכל בעל עסק מגלה במהרה, לא כל הלידים שווים; לכל אדם סיבה משלו להירשם בדף העסקי או בעמוד הנחיתה של העסק, ולכן לא תמיד ליד חדש משמעותו לקוח חדש. ייתכן כי האדם שנרשם לדף המתעניין במוצר או בחברה או רוצה ללקט מידע על המוצר או על השירות המוצעים. מנגד, ייתכן כי ישנו ליד רב-ערך העשוי להיות מומר לעסקה ממשית. תהליך זה של ברירת הלידים עלול להיות מורכב וממושך, והוא יכול לגזול משאבים רבים מהעסק ושעות עבודה ארוכות. לכן, מומלץ מאוד להיעזר במערכת ניהול לידים מקצועית. אין מדובר רק במערכות ממוחשבות ובתוכנות מתוחכמות, חשוב גם להיעזר באמצעים כגון מרכזייה וירטואלית ולהקים מוקדי שירות המסוגלים לתמוך בצורכי העסק. למשל, לקוח הפונה למוקד לצורך קבלת מידע – רצוי מאוד שהמרכזייה תנתב אותו במהירות ובקלות ושלוחה הרלוונטית, על מנת שניתן יהיה לקדם את סגירת העסקה במהירות.
דירוג לידים – איך עושים?
כאמור, השקעה בלידים הנכונים וסינון הלידים הלא מתאימים, תסייע להעלות את רווחיות העסק. לשם כך ניתן כמובן להיעזר בחברה חיצונית או לגייס אנשי מקצוע בעלי הכשרה ומיומנות בתחום. הצעד הראשון, הוא לוודא כי העסק מקבל מהליד את הנתונים הנדרשים לו. כאשר בונים טופס יצירת קשר, חשוב מצד אחד שיהיה קצר ולא מעיק (אחרת הלקוח הפוטנציאלי יתייאש ולא ימלא אותו) ומצד שני יכלול את הפרטים הנחוצים לבעל העסק. לאחר מכן, הגורם האחראי בעסק יוכל לבצע מיון בהתאם לשדות שאותם מילא הלקוח בטופס, ולתכנן את המשך הפעולה. בסיום התהליך הראשוני הזה, כשבידי העסק רשימה של לידים פוטנציאליים, יש להקצות אותם לאנשי מכירות מקצועיים, כאשר גם בתהליך זה ניתן להיעזר במערכות אוטומטיות שונות. מכיוון שהפנייה ללקוח פוטנציאלי והטיפול בו כרוכים בהשקעה של זמן, אנשי המכירות נדרשים לבצע תעדוף ללידים; עליהם להעריך את ערכה הכספי של הרכישה הצפויה, לאמוד את מידת הסבירות של התממשותה, ובמידה שנראה כי מכאן לא תבוא הישועה – להמשיך הלאה. בתהליך זה ניתן כאמור להיעזר באמצעים שונים, אך חשוב גם לבחור בצוות מיומן ובעל ניסיון שיוכל לסייע בקידום העסק בזכות הידע המקצועי שצבר.